iPhone的錨定效應
Apple發布會剛在9月13日的凌晨結束,所有人的焦點理所當然就放在新iPhone的發布。這個天價手機又一次刷新了紀錄,最高階的iPhone XS Max 512GB,香港區索價$12499。內地更加高達RMB 12,799!
當大家都高呼「痴線」的同時,有人作出了好像很合理的解釋,他們說現在Samsung甚至HUAWEI的旗艦機都有近萬的機款,所以現在萬元一部手機是合理的,因為鏡頭數目多,價錢就反映出來。窮生今次就提提大家,會這樣說的人,很有可能中了心理學上的「錨定效應」。
錨定效應簡單來說就是人類在進行決策時,會過度偏重先前取得的資訊和印象,之後所有的考慮都不知不覺基於這個點出發,快速做出決定。日後就算會慢慢修正,也需要一定時間和「經驗」才能回到相對理性的思考。
在一場消費之中,高明的商戶會建立很多「錨」,以iPhone為例,他們會令你慢慢接觸,一萬元買一個電話係合理,因為第一,各品牌都行這個方向,而iPhone是沒有低階機的,你用得iPhone,就要走入旗艦機,哪怕我90%的時間都在玩IG。其次,今次iPhone XS Max發展到512GB,這是一個實用的容量?買的人會不會多?在我看來就不會多了,不過,這只是一個「錨」,一部索價$12499的電話,你只要買返XS的64GB,才$8599是不是合理很多?再推低一格64GB的iPhone XR定價是$6499,直頭是「親民價」吧?
iPhone成功創造到一個很好的市場,因為沒太多買iPhone的人會在意iPhone的規格(當然Apple不會做得太差),無論是重度高規格手遊的用家,還是主要覆Whatsapp和上IG的OL,都是用同一款手機,大家都用到近萬元的旗艦機,他們的「錨」從來不是買不買,而是幾多GB。他們沒有在想自己的使用習慣有沒有需要用到A12處理器,有沒有需要5個鏡頭,這個「錨」一開始就預設你要買,只是你要買XR還是XS,這是一個銷售的最成功例子。